Мир меняется на глазах. Цифровизация, искусственный интеллект и постоянно растущие ожидания клиентов — это новая реальность, к которой приходится адаптироваться компаниям, чтобы не остаться за бортом. B2B-маркетинг и продажи не исключение. Чтобы преуспеть в новой эре, необходимы свежие идеи и инновационные подходы.
Клиентоцентричность
В центре любой успешной стратегии — глубокое понимание клиента.
McKinsey рекомендует компаниям создавать «единый источник правды» для данных. Создайте единую систему, где вся информация о клиентах будет храниться и обрабатываться. Это повысит эффективность взаимодействия внутри компании и улучшит коммуникацию.
Современные технологии позволяют собирать и анализировать огромные объемы данных о клиентах. Используйте аналитику, чтобы получить полное представление об их потребностях, предпочтениях и поведении.
Разрабатывайте предложения, максимально адаптированные к потребностям каждого клиента. Учитывайте их специфику, цели и задачи. Генеративный ИИ — мощный инструмент, который может помочь в создании персонализированных предложений, контента и коммуникаций.
Омниканальность
Клиенты все больше хотят взаимодействовать с компаниями через различные каналы — от сайта и социальных сетей до мессенджеров и email. Не стоит отказываться от личных встреч с клиентами, но и не стоит игнорировать возможности онлайн-каналов.
Представьте себе клиента, который увидел рекламу у блогера, кликнул, но отвлекся. Потом его «догнал» ретаргетинг и он начал изучать продукт на сайте, задал вопрос в онлайн чате, подписался на телеграм канал, через неделю написал вопрос в бот или на почту, потом прочитал отзывы и оформил заказ по телефону, а оплатил через телеграм бот… Чтобы удовлетворить потребности современных клиентов, нужно обеспечить бесшовный переход между каналами взаимодействия, бизнес должен присутствовать там, где удобно клиенту.
Гибридный подход позволяет компаниям эффективно взаимодействовать с клиентами на всех этапах — от первого контакта до заключения сделки. Компании, которые уже внедрили гибридную модель продаж, говорят об увеличении дохода до 50%.
Креатив и данные
В мире, где царят алгоритмы и большие данные, может показаться, что традиционные маркетинговые принципы устарели. Но это не так! Креативность и сильные бренды по-прежнему важны, но теперь они должны быть подкреплены data-driven подходом.
Хотите выделиться из толпы конкурентов? Вам нужен контент, который зацепит вашу аудиторию. Вспомните яркую рекламную кампанию — ту, которая заставила вас улыбнуться или задуматься. Креативность — это не только красивые картинки, но и оригинальные идеи, нестандартные подходы и умение рассказывать истории. Исследования показывают, что нестандартная реклама генерирует в 4 раза больший ROI.
В эпоху информационного шума клиенты ищут бренды, которым можно доверять. Будьте открытыми и честными со своей аудиторией, демонстрируйте ценности и принципы. Помните, что репутация бренда — это важнейший актив, который нужно беречь.
Интуиция — это хорошо, но данные — еще лучше. Анализируйте информацию о своих клиентах, их поведении и предпочтениях. Это поможет вам создавать более эффективные маркетинговые кампании, персонализировать контент и предложения, а также оптимизировать бюджет. Компании, которые уже внедрили data-driven маркетинг, демонстрируют более высокую динамику роста.
Технологии
Использование различных технологий автоматизации включая ИИ это не просто тренд, а необходимость для любой компании, которая хочет оставаться конкурентоспособной.
Автоматизация позволяет компаниям оптимизировать рабочие процессы, сократить издержки и повысить эффективность работы. Специальные программы и сервисы берут на себя рутинные задачи, освобождая сотрудников от монотонной работы. Это позволяет им сосредоточиться на более важных и творческих задачах, требующих аналитического мышления и принятия стратегических решений.
Искусственный интеллект — это еще один мощный инструмент, который способен анализировать большие объемы данных, находить скрытые закономерности и помогать компаниям принимать более обоснованные решения. Кроме того, ИИ может использоваться для автоматизации маркетинга, персонализации предложений и даже для создания нового контента.
развитие талантов
В эпоху цифровизации и автоматизации роль человеческого фактора не уменьшается, а, наоборот, возрастает.
Компании должны быть готовы адаптировать свои подходы к обучению и развитию сотрудников, ведь переход к гибридным продажам требует новых навыков и компетенций.
Теперь продавцам необходимы навыки работы с цифровыми инструментами, анализа данных, удаленного взаимодействия и построения долгосрочных отношений с клиентами. Компании активно инвестируют в развитие гибридных команд продаж.
Непрерывное обучение и наставничество становятся ключевыми факторами успеха для развития сотрудников и повышения их эффективности. Компании внедряют новые форматы обучения и развития талантов, такие как виртуальное наставничество и онлайн-курсы.
Заключение
Мир B2B-маркетинга и продаж стремительно меняется. Будьте готовы быстро реагировать на новые тренды, технологии и изменения рынка. Не бойтесь экспериментировать и пробовать новые подходы. Вспомните, как компании адаптировались к пандемии, переходя на удаленную работу и внедряя новые цифровые инструменты. Те, кто действовал быстро и решительно, смогли не только выжить, но и укрепить свои позиции на рынке.
Чтобы преуспеть в новой эре, компаниям необходимо быть клиентоцентричными, гибкими и адаптивными, использовать все доступные инструменты для построения долгосрочных и взаимовыгодных отношений.
Источники
Next-gen B2B sales: How three game changers grabbed the opportunity
An unconstrained future: How generative AI could reshape B2B sales